DIE VERTRIEBSPRÄSENTATION – DER KUNDE IM MITTELPUNKT

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DIE VERTRIEBSPRÄSENTATION – DER KUNDE IM MITTELPUNKT

Was sollte bei Ihrer Vertriebspräsentation im Fokus stehen? Es ist weder Ihr eigenes Unternehmen noch Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung. Im Mittelpunkt stehen natürlich der Kunde und sein Nutzen. Welche Informationen sind hilfreich für eine mögliche Kaufentscheidung und was will der Kunde wirklich wissen? Erzählen Sie Ihm die passende Geschichte, um ihm nicht nur argumentativ, sondern auch emotional für Ihr Anliegen zu gewinnen. Deshalb sollten Sie Ihre Vertriebspräsentation mit einem professionellen Storytelling verbinden.

Schon seit Anbeginn der Zeit erzählt die Menschheit Geschichten. Die Begeisterung dafür liegt wohl an der Struktur des menschlichen Gehirns. Das limbische System ist der Teil des Gehirns, der sowohl die Emotionen steuert als auch für Erinnerungen zuständig ist. Besonders gut speichert das Gehirn Informationen ab, die gleichzeitig ein Gefühl auslösen. Wenn diese dann noch in eine Geschichte eingebunden sind, kann es umso besser abgespeichert werden. Marketing-Experten haben erkannt, dass Storytelling ideal ist, um Informationen zu verbreiten.

Mit Storytelling zur erfolgreichen Vertriebspräsentation

In der Vorbereitung für Ihre nächste Vertriebspräsentation sollten Sie schon festlegen, welche Botschaften Sie Ihrem Kunden mit auf den Weg geben wollen. Bedenken Sie, dass wir in einer Zeit leben, in der wir permanent mit Werbung und Superlativen bombardiert werden. Die Chancen, dass Sie mit Aussagen, wie überragend Ihre Firma und Produkte doch sind, nicht überzeugen, sind sehr hoch. Eigenlob stinkt und kann häufig auf ihr Gegenüber langweilig wirken und den Interessenten vergraulen. Doch mit einer guten Geschichte überzeugen Sie eher. Denn der Wirkung einer interessanten Story kann man sich einfach nicht entziehen.

Wie finden Sie eine gute Geschichte?

Die Geschichte sollten Sie mit dem Hintergrund, etwas zu verkaufen, verbinden. Das Ziel ist es den Kunden emotional in die Richtung zu bewegen, dass er sich freut, Ihr Angebot zu kaufen.

Und die meisten Unternehmen sind sogar voller Geschichten. Geschichten von Menschen, die ihre Idee verwirklicht haben, eine Lösung entwickelt haben oder einige, die trotz vieler Hindernisse erfolgreich geworden sind. Aber auch die Stories Ihrer Kunden, die durch Ihr Angebot ein Problem lösen konnten, den Umsatz gesteigert haben oder die Qualität ihrer eigenen internen Prozesse verbessert haben. Diese realen Erlebnisse helfen Ihnen bei der Vertriebspräsentation ein Gespür für Sie und Ihre Lösung zu entwickeln.

Reine Fakten oder in eine Story gebaut

Für den Kunden macht es einen deutlichen Unterschied, ob er einfach nur Fakten vorgelegt bekommt oder diese für Ihn interessant verpackt werden.
Ein kurzes Beispiel: Wenn Sie dem potenziellen Kunden erzählen, dass Sie sichere und TÜV-geprüfte Leitern herstellen ist das okay. Allerdings nicht wirklich interessant. Spannender ist die Geschichte, wie es dazu kam, dass Ihre Leitern so sicher sind. Sie erzählen wie der Gründer der Firma einen Unfall mit schweren Verletzungen von einer unsicheren Leiter erlebt hatte. Und er deshalb das Ziel hatte andere davor zu bewahren und eine sichere Lösung zu entwickeln. Der Zuhörer versteht die Motivation und ist eher geneigt Ihnen zu glauben, dass hier eine wirklich außergewöhnlich gute Leiter entwickelt wurde. Aber Achtung, diese Geschichten sollten nicht erfunden werden, um im Zweifel einer Überprüfung standzuhalten.

Die richtige Geschichte für Ihre Vertriebspräsentation

Auf der Suche nach Ideen für Ihre Story sollten Sie mit der Zielgruppenanalyse anfangen. Vor wem sprechen Sie, welcher Mensch steckt dahinter? Rede ich mit Ingenieuren, Kaufleuten oder Inhabern einer PR-Agentur? Wie ist deren Erlebniswelt? Welche Art von Geschichten können sie selbst nachvollziehen? Was wollen, brauchen, fürchten diese Leute vielleicht?
Danach muss Ihr eigenes Ziel deutlich sein. Welche Kernaussagen wollen Sie vermitteln und welche Emotionen wollen Sie mit der Geschichte wecken?

Ein weiterer Faktor ist die Darstellung Ihres Unternehmens. Wie soll es wahrgenommen und nach außen hin vermittelt werden? Wollen Sie das traditionsreiche Familienunternehmen oder der große High-Tech Konzern sein, der in einer Reihe Weltneuheiten auf den Markt bringt? Wie sollen die Kunden Sie sehen? Welche Art von Geschichte wäre passend, um das gewollte Image zu transportieren?

Visual Storytelling

Eine Geschichte hören ist schön und gut, aber um zu überzeugen, brauchen Sie visuelle Unterstützung. Es bedarf Bilder, Videos oder Animationen in Ihrer Vertriebspräsentation. Die Visualisierung hilft Ihrem Storytelling Emotionen bei Ihrem Gegenüber auszulösen und sogar zu verstärken. Suchen Sie nach passendem Bildmaterial, das zu Ihrer Geschichte passt und während des Storytellings gezeigt wird. Eine große Auswahl an Bilddatenbanken gibt Ihnen die Möglichkeit die passenden Bilder zu finden. Dabei gibt es die klassischen kommerziellen Datenbanken wie Adobe Stock oder Shutterstock, aber auch lizenzfreie wie pexels.de. 

Wenn Sie sich noch unsicher sind, wie Sie Ihr richtiges Storytelling finden, dann ist unser Online-Kurs Best of Storytelling genau das wonach Sie suchen.

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